Ao perguntar qual a herança você recebeu ou receberá de sua família, que respostas lhe vêm à mente? Genética? Patrimônio? Relações?
Essas foram algumas das respostas que tenho recebido de alunos e clientes, no entanto, existe uma herança familiar que quase ninguém percebe e que tem um impacto enorme sobre o comportamento financeiro: as crenças em relação a finanças ou, como também podemos chamar, preceitos financeiros.
Um estudo sobre a relação do brasileiro com o dinheiro, realizado pelo Itaú, exemplifica em dados que:
- 97% dos brasileiros consideram ter dificuldade em lidar com o próprio dinheiro.
- 83% dos brasileiros afirmam conhecer pessoas que ganharam muito dinheiro e perderam seus valores morais e éticos.
- 60% dos brasileiros nunca falam quanto ganham.
- 49% dos brasileiros evitam até mesmo pensar em dinheiro para não ficar triste.
Esses dados revelam que para o brasileiro dinheiro é um assunto sigiloso, intocado, perigoso e imoral.
O comportamento financeiro é subjetivo
Até pouco tempo atrás, profissionais do mercado financeiro acreditavam que o conhecimento sobre matemática financeira, planilhas e produtos financeiros seriam o suficiente para educar pessoas a respeito do uso do dinheiro, mas as finanças comportamentais ampliaram a forma com que as finanças tradicionais compreendiam o comportamento financeiro do cliente, descobrindo que o processo de tomada de decisões das pessoas é muito mais complexo e subjetivo.
Entendendo que as decisões são influenciadas fortemente pelas emoções, foram mapeados alguns vieses, atalhos que a mente costuma criar, comprometendo a forma como as pessoas tomam decisões. Alguns desses vieses foram associados ao comportamento de consumo pela CVM, como: efeito manada, efeito halo, a falácia dos custos irrecuperáveis, ilusão de controle e viés de ponto cego. Outros podem ser encontrados no comportamento de poupança do cliente como: viés do status quo, falácia do planejamento, viés do crescimento exponencial, viés do otimismo e viés do presente.
Por que seu cliente continua tendo problemas financeiros apesar de você já ter identificado seus vieses?
Será que ele sofre de algum distúrbio financeiro?
A repetição de um padrão de comportamento não-saudável de forma rígida e persistente pode ser considerada um distúrbio. Quando associado à forma com a qual a pessoa se relaciona com o dinheiro, chamamos de distúrbios financeiros.
Esses distúrbios têm origem nos flashpoints financeiros, que segundo o psicólogo financeiro e CFP Dr. Brad Klontz e seu pai, são eventos associados ao dinheiro, ocorridos nas primeiras fases da vida, com tal carga emocional que deixam uma marca que persiste ao longo de toda vida. Observe que seu cliente, após submetido a algum tipo de gatilho, reage adotando um preceito (ou crença) que o impede de ter uma atitude madura perante suas finanças. Por conta dessa dinâmica interna, apenas conhecer os vieses não é o suficiente. Profissionais que almejam a excelência em seus atendimentos precisam compreender a dinâmica do cliente, sabendo identificar flashpoints, preceitos e crenças por trás dos vieses e assim evitar os resultados negativos provocados pelos distúrbios financeiros.
Novas habilidades para o profissional do mercado financeiro
Diferentemente de um terapeuta ou psicólogo, o profissional do mercado financeiro não vai agir na causa desse distúrbio, mas identificando sua origem, conseguirá ser mais assertivo no desempenho de suas funções. Tendo a clareza sobre a relevância desse tipo de conhecimento para os profissionais do mercado financeiro, aqui na ACI temos desenvolvido ferramentas para auxiliá-los nesse desafio.
Por Rebeca Toyama – Fundadora da ACI
Sugestão de leitura sobre o tema:
- A Mente Acima do Dinheiro. O Impacto das Emoções em Sua Vida Financeira. Brad Klontz, Ted Klontz. São Paulo: Figurati, 2017.
